سلوك المستهلك في التسويق و اثرها علي زيادة المبيعات
تعرف الأن علي كيفية تحديد سلوك المستهلك الشرائي حتي تحترف فن التسويق .
سلوك المستهلك
سلوك المستهلك هو عبارة عن دراسة كبيرة تساعد المسوقين في تحقيق أهداف المؤسسة او الشركة عن طريق زيادة المبيعات بمجرد معرفة السلوك الشرائي للمستهلكين او الجمهور المستهدف.
كلمة سلوك هنا تعبر عن الأفعال التي يقوم بها الشخص بشكل عام ، و لهذا دئماً نعبر عن إنطباعنا تجاه الأشخاص بكلمة السلوك مثل هذا الشخص سلوكة في الحديث غير جيد بينما تلك الشخص يمتلك أسلوب إقناع رائع.
لذلك علي الرغم من ان كلمة سلوك عبارة عن كلمة واحدة فقط إلا إنها تعبر عن صفات و أشياء كثيرة جداً تجاه الأشخاص ، و من ثم بمجرد تحديدك سلوك شخص ما بشكل صحيح ، ستعرف كيف تتعامل معه.
أريدك أن تركز جيداً في جملة ستعرف كيف تتعامل معه ، حيث في التسويق الناجح هناك علوم كثيره جداً يعتمد عليها المسوقون لتحقيق أقصي إفاده ممكنة.
واحده من هذه العلوم هي دراسة سلوك المستهلك الشرائي حتي نتمكن من الوصول إليهم بالشكل الصحيح.
تعريف سلوك المستهلك في التسويق
نحن في الفقرة السابقة قمنا بتعريف السلوك علي إنه يعبر عن الصفات التي تكون مكتسبة لدي الأشخاص و لكن هذا في حالة مصطلح ( السلوك الشخصي ) ، لكن ما هو (سلوك المستهلك)؟
- مصطلح المستهلك يطلق علي المشتريين لمنتجات أو خدمات ما ، أو يمكنك القول بأن أصحاب المنتجات و الخدمات و المسوقين ينظرون إلي جميع أشخاص المجتمع من الناحية العملية علي إنهما مستهلكين ، أو مشتريين للخدمات و المنتجات.
- لهذا ياعزيزي أنت شخصياً تعتبر لشركات الإتصالات علي سبيل المثال مستهلك و لكن بالنسبة لإصدقائك شخص عادي ، من ثم ظهر علم سلوك المستهلك و التي يختلف عن السلوك الشخصي.
- هذا و يكون تعريف سلوك المستهلك بإنه عباره عن مجموعة من العادات و التقاليد التي يتخذها المستهلكون بشكل عام تجاة شراء منتج أو خدمه ما.
- حيث موقع الويكيبيدا قام بتعريف علم سلوك المستهلك في التسويق علي إنه مجرد علم متفرع من علوم النفس و الإجتماع و الإقتصاد بالإضافه إلي علوم الإنثروبولوجيا او مايعرف بيننا بإسم علم الأجناس البشرية.
- حيث هذا التعريف بالفعل حقيقي و هو أدق تعريف لعلم سلوك المستهلك في التسويق ، لذلك نحن في هذا الموضوع سنضع بين أيديكم كيفية دراسة السلوك الشرائي الصحيح للمستهلك حتي تتعلم فن الوصول إلي عملائك المستهدفين.
كيفية دراسة علم السلوك الشرائي الصحيح في التسويق للمستهلك
نريد ان نوضح لكم معلومة هامه قبل أن ندخل معكم في الشرح ، حيث هذا السلوك الخاص بالمستهلكين يختلف من منتج لأخر ، و هذا مثل السلوك الشخصي بالضبط.
حيث البيئة و الثقافة و علوم التربية و عوامل أخري كثيرة هي التي تحدد السلوك الشخصي ، لذلك نفس الشئ بالنسبة لسلوك المستهلك حيث كل منتج و له سلوك شرائي خاص به.
و لكن يبقي السؤال كيف يمكننا الوصول أو تحديد سلوك المستهلك الشرائي التي يكون بالفعل مهتم و مستهدف لمنتجاتنا؟
ضع نفسك مكان المستهلك
في البدابة و قبل أي شئ عندما تريد أن تتخذ قرار في حياتك بشأن ما و ليس في دراسة سلوك المستهلك في التسويق فقط ، يجب ان تنظر إلي الموضوع من جميع الإتجاهات.
- حيث السلوك الشرائي للمستهلك من الصعب أن تتعرف عليه دون أن تشاهد أنت شخصياً ردود أفعالك كمستهلك تجاه أي عملية شرائية أنت تريدها.
- لهذا إسأل نفسك هذا السؤال (المنتجات التي أقوم ببيعها هل انا مهتم بها أم لا؟، من هم الجمهور المستهدف لهذه المنتجات؟).
- تلك السؤالين سيضعوك علي بداية الطريق الصحيح في التسويق بشكل عام و ليس في دراسة سلوك المستهلك فقط ، حيث عملية تحديد الجمهور المستهدف في الإعلانات تضمن لنا نجاح الحملة قبل إنطلاقها ، و لكن تحديدهم بالشكل صحيح.
صفات سلوك المستهلك
بعدما أن تعرفت علي الجمهور المستهدف سنأتي إلي الخطوة الثانية و هي كيفية تحديد الصفات التي يتميز بها المستهلك أو العميل المحتمل تجاه منتجاتنا.
- حيث هناك أحياناً منتجات يفضل المستهلكون بشراؤوها من خلال الإنترنت ، و من الناحية الأخري توجد منتجات يجب ان يجربها المستهلك قبل شرائها ، و بالتالي يجب ان تتوافر في المحلات أو المعارض.
- هنا سيمكنك تحديد قرارك ( هل منتجاتي ستحتاج إلي التسويق الإلكتروني ام ستحتاج التسويق بشكل تقليدي) ، حيث المطاعم و الكافيهات و سلسلة الخدمات مثل هذا النوع يجب ان تتواجد علي أرض الواقع.
- بينما الإكسسوارات الخاصة بالهواتف الذكية او الإكسسوارات الخاصة بالرجال و السيدات من الممكن ان يتم تسويقها عبر الفيس بوك علي سبيل المثال بدلاً من بيعها في المحلات و المعارض.
- لهذا كل هذه الخطوات البسيطة ستساعدك في دراسة سلوك المستهلك في التسويق و خاصة كيف يمكن للمستهلك أن يحصل علي منتجاتك، (هل سيضطر بالنزول من منزله لشرائها أم من خلال منزله يستطيع شرائها).
هناك فرق كبير للغاية بين التسويق التقليدي والإلكتروني، ومن ثم تعرف الأن علي الفرق بين التسويق الإلكتروني و التقليدي.
الوصول بمنتجاتك إلي المستهلك
الأن انت تعرفت علي جمهورك المستهدف و ما الطريقة الصحيحة التي يجب أن تستخدمها في تسويق منتجاتك للمستهلكين ، نإتي إلي الجزء الهام ، و هو كيف يمكنني إقتحام سلوك المستهلك.
- تعمدنا أن نذكر كلمة إقتحام لأن هذه الخطوة تلعب دور كبير جداً في تحديد السلوك الشرائي للمستهلكين ، لذلك وفقاً للفقرة السابقه إن كنت بالفعل تمتلك مطعم و تعرفت علي الجمهور المستهدف هل تعتقد إنك نجحت في دراسة سلوك المستهلك في التسويق؟
- بالطبع لا ، حيث يجب ان تقوم بوضع خطة تسويقية شاملة من بداية جمهورك المستهدف مروراً بمنصات التسويق و نهاية بـ سلوك المستهلك.
- لذلك يجب ان تقوم بعمل حملات إعلانيه علي الفيس بوك كبداية حتي يبتدي المستهلكين التعرف علي مطعمك ، و هذا مثال بسيط؟
- لكن أحياناً توجد منتجات تجعل المسوق يتجه إلي التسويق عبر محركات البحث و هذا وفقاً لنوع المنتج كما ذكرنا.
سلوك المستهلك الشرائي تجاه منتجاتك
نأتي إلي الخطوه الأخيره و الهامه جداً و هي تلك الخطوة المتعلقة بالعادات التقليدية التي يستخدمها المستهلكين تجاه شراء منتجاتك أو خدماتك .
- حيث من المفترض إنك الأن درست جيداً ثقافة المستهلك او عميلك بالإضافه إلي حالتة الإجتماعية ، و هذه بالفعل حقيقة حيث مستهلكين ساعات الرولكس يختلفون تماماً عن مستهلكين الإكسسوارت.
- لذلك بعد أن تعرفت علي هذه المعلومات البسيطة و الهامة في نفس الوقت ، ستكون علي وعي كبير بتحديد السعر المناسب للمستهلك، أيضاً النصوص المستخدمة في الإعلان ستكون وفقاً للسلوك الشخصي للمستهلك.
اهمية دراسة سلوك المستهلك في التسويق للمنتجات و الخدمات
من خلال تحديد سلوك المستهلك بالشكل الصحيح ستكون عملية التسويق ناجحة بنسبة 99% قبل إنطلاقها حتي ، لأنك يا عزيزي قمت بالتخطيط جيداً لعملائك المحتملين.
لذلك تعرف علي أشهر الفوائد التي ستحصل عليها من خلال معرفة سلوك المستهلك الشرائي:
- تحقيق المزيد من المبيعات لأن الأساس التسويقي صحيح.
- تسويق الحملات الإعلانية في المنصات التي يتواجد بها المستهلكين او عملائك بإستمرار ، مما يزيد من فرصة نجاح الحملة التسويقية.
- التعديل المستمر في المنتجات حتي تتناسب مع سلوك المستهلك الشرائي.
- وضع الأسعار العادلة و التي ستعمل علي سرعة البيع ، و هذا وفقاً لتحديد السلوك الإجتماعي للمستهلك كما شرحنا.
- الحفاظ علي قيمة العلامة التجارية الخاصة بمنتجاتك ، و هذا لأن المستهلك يشعر إنك مهتم به جيداً وهذا يعمل علي تشجيعه للإخرين بشراء منتجاتك.
نعتقد الأن إننا شرحنا الخطوط العريضة و الهامة حول كيفية دراسة و تحليل سلوك المستهلك في التسويق و التي ستساعدك في تحديد القرار الشرائي لدي المستهلكين، ولا تنسي ان دراسة السلوك الشرائي للمستهلك هام جداً في جميع انواع التسويق الالكتروني. خاتمة الموضوع
أخـــيراً! مكان واحد فيه كل ما تحتاجه
شكراً علي تعليقك